3×7 hay 7×3

“3 x 7 hay 7 x 3″ một phép nhân, một bài cửu
chương của trẻ con thì có gì đáng để chúng ta suy nghĩ? Thế mà nó được
đặt ra trong giờ lên lớp của Chương trình Giảng dạy Kinh tế Fulbright
Việt Nam. Điều bất ngờ là không phải học viên nào cũng trả lời được một
cách rốt ráo bài toán sơ đẳng này.

Ai cũng biết rằng: 3 x 7 hay 7 x 3 cũng bằng 21,
nhưng nếu xét đáp số “21″ tưởng chừng bằng nhau này ở góc độ hiệu quả
kinh doanh ta lại thấy nó chứa đựng nhiều sự khác biệt. Trong phép nhân
thứ nhất: 3 x 7 = 21; giả thiết “3″ là số lượng khách hàng, số lượng
sản phẩm hoặc đồng vốn giao dịch, “7″ là lợi nhuận thu được (một đồng
vốn cho ta 7 đồng lời), thì “21″ là kết quả kinh doanh. Phép nhân thứ
hai: 7 x 3 = 21 cũng cùng một giả thiết như trên, nhưng phải 7 lần giao
dịch ta mới thu được kết quả kinh doanh là “21″ (1 đồng vốn ta chỉ thu
được 3 đồng lời). Đến đây, bài toán không còn là một phép tính nhân hay
một bài cửu chương mà 3 x 7 hay 7 x 3 đã trở thành chiến lược kinh
doanh của từng người chủ doanh nghiệp.

3 x 7: Sự lừa dối ngọt ngào?

Nếu ta yêu cầu khách hàng nhắm mắt lại
rồi mời họ uống thử nhiều loại nước suối đóng chai, có khi khách hàng
sẽ không phân biệt được sản phẩm của doanh nghiệp này với doanh nghiệp
kia; thậm chí, sẽ không phân biệt được với nước nấu chín của chính gia
đình họ. Nhưng khi khách hàng mở mắt ra để chọn mua loại sản phẩm có
tính gần như đồng nhất này, nhiều người đã vui vẻ trả tiền cho loại này
mắc hơn loại kia đến vài trăm phần trăm! Tại sao như vậy? Giới doanh
nhân đã lừa dối khách hàng của mình chăng? Câu trả lời là “không”! Hoàn
toàn dựa trên tiêu chí “thuận mua vừa bán”.

Sự cạnh tranh trong thương trường đã đẩy các doanh
nghiệp muốn tồn tại phải luôn nhạy bén và sáng tạo, như người bơi trong
dòng nước ngược. Trong một thị trường tràn ngập hàng hóa từ bình dân
đến cao cấp, làm sao để khách hàng nhận biết và tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp mình đã khó, trung thành với sản phẩm càng khó hơn. Còn
làm sao cho khách hàng chấp nhận trả giá cao hơn nhiều phần trăm với
các sản phẩm đồng loại là điều không thể. Một số người chủ doanh nghiệp
đã biến cái không thể đó thành có thể.

Thực hiện mô hình kinh doanh 3 x 7 là những người chủ
doanh nghiệp đã nhắm vào loại khách hàng có thu nhập cao; ngoài giá trị
thật của sản phẩm, họ còn có nhu cầu thỏa mãn tâm lý tiêu dùng. Nghĩa
là, khách hàng chấp nhận trả một giá cao hơn rất nhiều giá trị thật chỉ
vì sản phẩm đó (hoặc dịch vụ đó) làm cho họ vui thích, thể hiện được
đẳng cấp, khẳng định được cái tôi, bộc lộ được tính cách, quyền lực,…
Khôn ngoan hơn, những người chủ doanh nghiệp còn tạo ra tâm lý hãnh
diện, cảm giác an toàn, tâm trạng thoải mái cho khách hàng cộng với sự
hoàn hảo ở mức cao nhất của chất lượng sản phẩm và sự ưu ái đặc biệt
trong dịch vụ để giữ chân khách cũ, chiêu mời khách mới.

Thực tế ở thị trường TP. HCM, có rất nhiều loại sản
phẩm và dịch vụ thể hiện rõ nét mô hình kinh doanh 3 x 7 như: hệ thống
Khai Silk, hệ thống AA, hệ thống Paris Deli, thời trang Minh Hạnh, Áo
dài Sĩ Hoàng, Phở 24, Kinh doanh nhà Phú Mỹ Hưng v.v và v.v… Gắn liền
với những hoạt động đầu tư và kinh doanh cao cấp là tên tuổi của những
người chủ có uy tín được xã hội biết và trân trọng. Mô hình kinh doanh
3 x 7 rất phù hợp với những tập đoàn, doanh nghiệp có đồng vốn lớn,
chiếm thị phần cao và địa bàn hoạt động rộng.

Nếu sản phẩm có tính đồng nhất như nước suối đóng
chai mà các người chủ doanh nghiệp còn tạo ra sự chênh lệch về giá đến
vài trăm phần trăm và được khách hàng chấp nhận, thì những sản phẩm và
dịch vụ được chú trọng đầu tư để tạo ra sự khác biệt, vuốt ve sự hãnh
tiến của khách hàng, đem về nguồn lợi nhuận ngọt ngào cho chủ doanh
nghiệp là điều hoàn toàn có thể.

7 x 3: Khúc biến tấu không ngẫu hứng!

Nếu có những nhóm khách hàng cao cấp
chú trọng thỏa mãn cái tôi trong mua sắm và sử dụng dịch vụ thì cũng có
nhiều loại khách hàng khác rất khe khắt với chất lượng và xét nét giá
cả của sản phẩm. Nhóm khách hàng này rất phổ biến, chiếm số đông trong
thị trường. Họ là những người có thu nhập trung bình và trung bình thấp.

Những khách hàng này nhắm mắt lại hay mở mắt ra đều
dễ dàng phân biệt chất lượng của từng loại sản phẩm dù những là loại
hàng có giá cả rất thấp từ 500 – 1 ngàn đồng VN như: trà, cà phê, dầu
gội đầu, bánh, kẹo (đóng gói),… Họ chỉ mua sắm những mặt hàng thật sự
cần thiết trong cuộc sống và vì không rộng rãi lắm về tiền bạc nên rất
tính toán, cân nhắc trong chi tiêu. Khi nhắm vào loại khách hàng này là
các người chủ doanh nghiệp đã chọn chiến lược kinh doanh 7 x 3: “bán rẻ
hơn bán mắc, bán nhiều hơn bán ít”, lấy công làm lời và xác định một tỉ
lệ lãi thấp hoặc rất thấp trong hoạt động kinh doanh.

Tuy vậy, chính những đối tượng khách hàng 7 x 3 đã
thu hút một lượng vốn khổng lồ trong xã hội, tạo ra những dòng xoáy
tiền, hàng chung quanh họ và đem về nguồn lợi nhuận tuy ít nhưng quay
nhanh, thành nhiều. Đó là lý do chiến lược kinh doanh 7 x 3 rất hấp dẫn
các người chủ doanh nghiệp. Sự cạnh tranh trong thị trường 7 x 3 vô
cùng khắc nghiệt. Nó sàng lọc và đào thải ngay những sản phẩm kém chất
lượng, những dịch vụ không đạt yêu cầu và những doanh nghiệp kém uy
tín. Nếu doanh nghiệp nào đánh mất lòng tin với nhóm khách hàng khó
tính này thì chỉ còn một cách duy nhất là đóng cửa vì khó có cơ hội làm
lại.

Ở TP. HCM, có rất nhiều doanh nhân khởi nghiệp kinh
doanh từ thị trường 7 x 3 không những thành công mà còn gầy dựng được
thương hiệu như: Bánh Đức Phat, Bánh Kinh Đô, Vinamilk, Gạch Đồng Tâm,
Nhôm Kim Hằng, Cà phê Trung Nguyên,… Có không ít sản phẩm của những
doanh nghiệp này chiếm 70 – 80% thị phần trong nước. Nhiều người chủ
còn vạch ra kế hoạch đường dài như làm mới những sản phẩm truyền thống
của doanh nghiệp bằng cách tăng chất lượng, đẹp bao bì, hiện đại hóa
khâu chế biến và tăng dịch vụ kênh phân phối để cạnh tranh với doanh
nghiệp nước ngoài. Chưa dừng lại ở đó, một số doanh nghiệp đang hoạt
động trong thị trường 7 x 3 đã nhắm đến nhóm khách hàng cao cấp 3 x 7
và từng bước chiếm lĩnh thị trường này. Thực tế đã chứng minh đó là sự
lựa chọn đúng vì đã có nhiều chủ doanh nghiệp thành công.

Thị trường 7 x 3 luôn rộng mở, mời gọi nhiều loại
hình doanh nghiệp tham gia. Thị trường này còn là miếng đất màu mỡ để
doanh nhân trẻ gieo những ý tưởng táo bạo, sáng tạo. Nhưng để trụ được
lâu dài, chiếm được thị phần ngày một lớn và xây dựng thành công thương
hiệu, chủ doanh nghiệp phải xác định sẽ trải qua một quá trình trầy da
tróc vảy, đầy gian nan, thử thách . Vì vậy, khúc biến tấu trong thị
trường 7 x 3 là cả một sự tính toán đến chi li, nó không có chỗ cho sự
ngẫu hứng.

7 x 7 và hơn thế nữa – Tại sao không?

Đặc tính của doanh nhân là không bao
giờ bằng lòng với hiện tại, liên tục nghĩ ra cái mới và luôn vươn tới
đỉnh cao. Nếu người chủ nào thỏa mãn với những gì doanh nghiệp mình có
thì đó là biểu hiện của sự dừng lại. Chiến lược kinh doanh “3 x 7″ nhắm
vào nhóm khách hàng trung thượng lưu để thu nhuận cao, nhưng điểm yếu
của mô hình này là số lần thu không nhiều vì phân khúc thị trường hẹp.
Chiến lược kinh doanh “7 x 3″ nhắm vào số đông và hạn chế của nó là số
lần giao dịch nhiều nhưng lợi nhuận thu được thường thấp. Đỉnh điểm của
thị trường là chiến lược kinh doanh “7 x 7 và hơn thế nữa…”, vừa thu
hút được một lượng lớn khách hàng vừa cho lợi nhuận cao. Muốn chiếm
lĩnh thị trường này chúng ta không còn cách nào khác là phải tập trung
xây dựng thương hiệu đạt tầm khu vực và toàn cầu; hàm lượng chất xám
trong sản phẩm chiếm tỷ lệ % cao.

Trong thị trường có vô số nhóm khách hàng. Mỗi nhóm
có khả năng, nhu cầu và tâm lý tiêu dùng rất khác nhau. Tùy theo sở
trường, đồng vốn, khả năng mà người chủ chọn lựa một chiến lược kinh
doanh phù hợp. Điều cần lưu ý là, dù lựa chọn chiến lược “7 x 3″ hay “3 x 7″ hoặc “7 x 7 và hơn thế nữa…”
người chủ vẫn phải luôn chú trọng tư duy trên lợi ích quốc gia, khách
hàng và cộng sự. Làm giàu cho mình phải gắn liền làm giàu cho đất nước.
Được như vậy doanh nghiệp của chúng ta sẽ phát triển tăng tốc và bền
vững.

Cuối cùng. Phải chăng định hướng chiến lược kinh
doanh không chỉ là câu chuyện riêng của các doanh nghiệp mà mô hình này
còn có thể áp dụng cho định hướng phát triển kinh tế tỉnh, thành, vùng
và quốc gia?

TẠ THỊ NGỌC THẢO